Il cliente ti scrive “Questo post sta andando bene. Ci mettiamo qualche euro per farlo vedere a più persone?”.
È una richiesta che potresti ricevere in qualsiasi momento. Magari gestisci già i suoi contenuti e ti sembra naturale occuparti anche di questo.
Prima di dire sì, però, vale la pena fermarsi un attimo. Da quel momento gestirai anche dei soldi che il cliente si aspetta di investire con uno scopo preciso. E quello scopo dovete chiarirlo insieme.
Cosa cambia nel tuo lavoro
Quando ti occupi di contenuti, concordi attività come post, storie, piano editoriale e risposte ai commenti. Il cliente può valutare la qualità del lavoro e verificare che tu abbia consegnato ciò che avevate previsto.
Con la pubblicità si aggiunge un’altra domanda. “Cosa mi ha portato questa spesa?”
Per rispondere devi considerare anche ciò che succede dopo l’annuncio. Il prezzo è adeguato? Il sito funziona bene? I prodotti sono disponibili? Qualcuno risponde alle richieste?
Puoi gestire bene una campagna, ma il risultato finale dipende anche da come lavora l’azienda.
Questo va spiegato all’inizio. Se il cliente si aspetta vendite e tu stai lavorando per aumentare le visualizzazioni di un post, potreste ritrovarvi a giudicare lo stesso lavoro con due criteri diversi.
È normale sentirsi poco sicuri
La prima volta potresti avere paura di sprecare il budget, deludere il cliente o cambiare un’impostazione sbagliata. È comprensibile, perché stai assumendo una responsabilità nuova.
Imparare a usare la piattaforma è una parte del percorso. L’altra è capire cosa puoi promettere, quali informazioni ti servono e quando hai bisogno del supporto di qualcuno più esperto.
Potresti anche chiederti quanto dovrebbe costare un contatto, quanto spendono gli altri, quanto dovresti farti pagare.
I confronti possono aiutarti, ma non sono risposte valide per tutti. Settore, offerta, mercato e qualità del lavoro richiesto cambiano molto le cose. Parti dalla situazione del tuo cliente e dai dati che hai a disposizione.
Le tre domande da fare prima di accettare
1. “Cosa vorresti ottenere da questa pubblicità?”
Aiuta il cliente a dare una risposta concreta. Potrebbe voler ricevere telefonate, richieste di preventivo, ordini o prenotazioni.
Se risponde “più visibilità”, approfondisci. Presso chi? In quale zona? Per far conoscere cosa?
Anche la visibilità può essere un obiettivo sensato. Dovete però concordare come valutarla, per esempio osservando quante persone della zona vengono raggiunte. E chiarire che raggiungere persone e ottenere vendite sono risultati diversi.
2. “Quando arriva una richiesta, chi se ne occupa?”
Chiedi chi risponde, in quanto tempo e come viene seguito il contatto.
Immagina una campagna che porta richieste di preventivo, ma il titolare richiama solo quando trova un momento libero. Se passano giorni, alcune persone potrebbero aver già scelto un concorrente.
La pubblicità può aver contribuito a generare interesse, ma bisogna capire anche se i contatti erano adatti e come sono stati gestiti. Contarli, da solo, non basta.
3. “Quanto puoi investire in una prima prova?”
Definite una cifra che il cliente possa sostenere, sapendo che i risultati non sono garantiti.
La prima fase serve anche a raccogliere informazioni. Quali messaggi suscitano interesse, quanto costa una richiesta e se le persone contattate diventano clienti.
Il budget iniziale deve avere un obiettivo e un limite chiari, anche quando serve a fare una prova.
Se il cliente dice “intanto partiamo, poi vediamo”
Non significa necessariamente che sarà un cattivo cliente. Potrebbe semplicemente non sapere quali decisioni prendere.
Puoi aiutarlo così.
“Possiamo fare una prova. Prima, però, scegliamo cosa vogliamo ottenere, quanto investire e quando riguardare i risultati. Così sapremo entrambi come valutarla.”
Se non riuscite a trovare un accordo nemmeno su questi punti, è meglio rimandare. Accettare una spesa senza aspettative condivise rende più difficile lavorare e spiegare i risultati.
L’esercizio di questa lezione
Pensa a un cliente che potrebbe chiederti di fare pubblicità. Prepara un messaggio come questo.
“Sto ragionando su come potremmo usare la pubblicità per la tua attività. Prima di proporti qualcosa, vorrei capire che risultato ti interessa, chi seguirebbe le richieste e quale cifra potresti dedicare a una prima prova.”
Rileggi le risposte e segnati ciò che manca. Non devi avere già una campagna pronta, devi avere abbastanza informazioni per capire quale lavoro proporre.
Nella prossima lezione vediamo come accedere agli strumenti del cliente e organizzare la collaborazione fin dall’inizio.