“I lead che arrivano da Meta sono spazzatura.”
È la frase che sento più spesso, e nella maggior parte dei casi descrive bene il sintomo e sbaglia completamente la diagnosi.
Prima di sistemare qualcosa, vale la pena capire da dove arrivano davvero i contatti che non valgono niente. Le cause sono quattro, e solo una riguarda la piattaforma.
Prima causa: hai chiesto contatti, non clienti
Se la campagna ottimizza sull’invio del modulo, il sistema cerca chi invia moduli.
Non è un difetto: è un’esecuzione perfetta. Fra tutte le persone che potrebbero compilare, imparerà a riconoscere quelle che compilano con meno esitazione. Sono persone reali, sono davvero interessate a compilare qualcosa, e non è detto che vogliano comprare.
Questa è la causa principale, e da sola spiega la maggioranza dei casi.
Seconda causa: il modulo è troppo facile
Il modulo istantaneo di Meta si compila da solo. Nome, email e telefono arrivano dal profilo della persona, che deve solo confermare.
È il suo pregio, ed è anche il motivo per cui raccoglie molte compilazioni distratte. Tre tocchi mentre si scorre, senza aver letto niente, e il contatto è partito.
Quando quella persona riceve la telefonata due ore dopo, spesso non ricorda nemmeno di aver lasciato i dati. Non è un contatto falso. È un contatto che non ha mai preso una decisione.
Terza causa: l’annuncio promette un’altra cosa
Questa fa più male perché è colpa di chi scrive.
Se l’annuncio dice “scopri quanto puoi risparmiare” e dietro c’è un preventivo da tremila euro, i contatti che arrivano sono coerenti con la promessa. Hanno risposto a quello che hanno letto.
L’annuncio che filtra dice cosa c’è dopo. Costa meno contatti e ne porta di utilizzabili. La regola che uso: se il tuo annuncio funzionerebbe identico per un concorrente che vende a metà prezzo, non sta filtrando niente.
Quarta causa: passa troppo tempo
Un contatto che compila un modulo su Instagram alle undici di sera e viene richiamato giovedì pomeriggio non è più lo stesso contatto.
L’interesse ha una vita breve. Nel frattempo la persona ha chiesto altrove, ha risolto da sola, o semplicemente ha dimenticato.
Molti dei contatti giudicati scadenti erano buoni per qualche ora, e sono diventati scadenti aspettando.
Cosa non è la causa
Vale la pena escludere due colpevoli comodi.
Non è il pubblico. Restringere per interessi non migliora la qualità, e su questo il corso sul targeting è piuttosto esplicito.
E non è il fatto che gli utenti su Meta non siano in cerca. Certo che non lo sono: nessuno apre Instagram per comprare. È il motivo per cui il contatto va costruito invece che raccolto, ed è esattamente il lavoro delle prossime lezioni.
Come si misura il problema invece di lamentarsene
Prima di cambiare qualcosa, serve un numero.
Prendi gli ultimi cento contatti e classificali in quattro gruppi: irraggiungibili, raggiunti ma non interessati, qualificati, diventati clienti.
Quattro percentuali. Da lì in avanti si smette di discutere di sensazioni.
Se gli irraggiungibili sono tanti, il problema è di velocità di risposta o di dati sbagliati. Se sono tanti i raggiunti non interessati, il problema è la promessa dell’annuncio o la facilità del modulo. Se i qualificati sono tanti ma i clienti pochi, i contatti sono a posto e il problema è nella vendita.
Tre diagnosi diverse, tre lavori diversi. Senza quel conteggio si finisce sempre per dare la colpa alla piattaforma.
L’esercizio di questa lezione
Fai quel conteggio sugli ultimi cento contatti. Se non ne hai cento, prendi quelli che hai.
Scrivi le quattro percentuali su un foglio con la data.
È il numero contro cui misurerai tutto quello che faremo nelle prossime lezioni, ed è anche il numero che ti dice quale lezione ti serve di più.
Nella lezione due entriamo nel modulo: come è fatto, e quanto cambia la qualità a parità di tutto il resto.