De ventas ocasionales a crecimiento sostenible sin destruir los márgenes
Ecommerce de alimentación premium
Marca de alimentación premium (productos artesanales, packaging cuidado) con un problema estructural: el 90% de la facturación dependía de promociones estacionales. Fuera de Navidad, Pascua y San Valentín, las ventas se desplomaban. El modelo no se sostenía — clientes captados a un costo elevado con descuentos agresivos que después no volvían. El LTV real era tan bajo que cada adquisición resultaba prácticamente no rentable. Eliminamos los descuentos generalizados y rediseñamos la oferta: bundles temáticos (caja regalo, kit de degustación, suscripción mensual) con márgenes superiores al producto individual, umbrales de envío calibrados para llevar el AOV hacia la franja más rentable. Campañas Meta dirigidas a públicos lookalike de los clientes con mayor LTV (no a los más numerosos), con creatividades que comunicaban identidad y valores — no precio. Remarketing dinámico sobre quienes vieron productos, carritos abandonados y compradores inactivos desde hacía 45 días. Flujos de email post-compra (onboarding de 3 emails en 10 días, cross-sell automático, programa de recompra). El email aportó el 31% del revenue total sin costo de adquisición adicional. La facturación mensual pasó de €22.000 a €119.000 en pocos meses.
€119.000
Facturación mensual alcanzada
+440%
Crecimiento de la facturación
6.2x
ROAS blended
31%
Revenue de clientes recurrentes
El contexto
Marca de alimentación premium (productos artesanales, ingredientes seleccionados, packaging cuidado) con un posicionamiento fuerte y un problema estructural: la facturación dependía casi por completo de las promociones y de las temporadas altas (Navidad, Pascua, San Valentín). Fuera de esas fechas, las ventas se desplomaban y los márgenes no aguantaban el peso de las campañas de adquisición.
El problema
El modelo no se sostenía: se captaban clientes a un costo elevado con descuentos agresivos que después no volvían. El ROAS aparente era aceptable durante las promociones, pero el LTV real del cliente era tan bajo que cada adquisición resultaba prácticamente no rentable a largo plazo.
El sistema construido
Arquitectura de las ofertas rediseñada. Eliminación de los descuentos generalizados. Introducción de bundles temáticos (caja regalo, kit de degustación, suscripción mensual) con márgenes superiores al producto individual. Los umbrales de envío gratuito se calibraron para llevar el AOV hacia la franja más rentable.
Meta Ads para adquisición cualificada. Campañas Advantage+ Shopping dirigidas a públicos lookalike construidos a partir de los clientes con mayor LTV (no de los más numerosos). Creatividades que comunicaban identidad y valores — no precio. El mensaje era "eres el tipo de persona que elige esto", no "compra con un 20% de descuento".
Remarketing dinámico de catálogo. Secuencias automáticas para quienes habían visto productos sin comprar, para quienes habían abandonado el carrito, para quienes no compraban desde hacía 45 días. Cada secuencia tenía creatividades y tono calibrados según el momento del recorrido.
Flujos de email post-compra. Secuencia de onboarding para nuevos clientes (3 emails en 10 días), cross-sell automático basado en el producto comprado, programa de recompra con recordatorios contextuales. El email aportó el 31% del revenue total sin costo de adquisición adicional.
El resultado
La facturación mensual pasó de unos €22.000 a €119.000 (+440%). El ROAS blended se situó en 6.2x. El dato más significativo: el 31% del revenue mensual proviene ahora de clientes que ya han comprado — la prueba de que el sistema no se limita a captar, sino que construye relaciones comerciales duraderas.