De picos de temporada a un crecimiento que continúa todo el año
Ecommerce de alimentación premium
Marca de alimentación artesanal con packaging cuidado y buena percepción de marca, pero una facturación que dependía casi solo de las fechas señaladas. Navidad, Pascua y San Valentín funcionaban, el resto del año mucho menos. El modelo cedía solo: clientes comprados caros con descuentos profundos, que luego no volvían.
Quitamos los descuentos generalizados y rediseñamos la oferta sobre bundles, cajas temáticas y ocasiones de consumo, con márgenes más altos que el producto suelto. Las campañas dejaron de hablar de precio y empezaron a hablar de artesanía e identidad, sobre públicos similares a los clientes con mayor LTV y no a los más numerosos. Después automatizaciones tras la compra, cross-sell y reactivación de los inactivos desde hace 45 días.
La facturación mensual pasó de unos €22.000 a más de €119.000, con un ROAS blended de 6,2x. El 31% del revenue viene de clientes ya captados.
€119.000
Facturación mensual alcanzada
+440%
Crecimiento de la facturación
6,2x
ROAS blended
31%
Revenue de clientes recurrentes
El contexto
Marca de alimentación premium, productos artesanales, ingredientes seleccionados, packaging cuidado. Posicionamiento fuerte y reconocible.
Y una situación común en esta categoría: la facturación seguía el calendario. Navidad, Pascua y San Valentín funcionaban. El resto del año mucho menos.
El problema
El modelo cedía solo. Se compraban clientes caros con descuentos profundos, y esos clientes no volvían. Durante las promociones el ROAS parecía aceptable, pero el valor real del cliente en el tiempo era tan bajo que hacía cada captación casi no rentable.
No faltaba la capacidad de vender. Faltaba una forma de generar compras fuera de los picos sin tener que descontar cada vez.
El sistema construido
La primera intervención fue sobre la oferta, no sobre las campañas. Fuera los descuentos generalizados, dentro bundles temáticos: cajas regalo, kits de degustación, suscripción mensual. Cada uno con márgenes superiores al producto suelto, y con los umbrales de envío gratuito calibrados para empujar el carrito hacia el tramo que más rinde.
Después la publicidad. Advantage+ Shopping sobre públicos similares a los clientes con mayor valor en el tiempo, no a los más numerosos: son dos listas distintas, y durante años la marca había optimizado sobre la segunda. Las creatividades dejaron de decir "compra con un 20% de descuento" y empezaron a decir por qué un producto cuesta lo que cuesta.
El remarketing dinámico cubre tres momentos distintos, quien ha mirado y no ha comprado, quien ha dejado el carrito, quien no compra desde hace 45 días, cada uno con tono y oferta propios.
Sobre la segunda venta construimos flujos de email: onboarding en tres mensajes en los primeros diez días, cross-sell ligado al producto comprado, recordatorios de recompra en los tiempos justos para ese producto. El email contribuyó al 31% del revenue sin costo de captación.
El resultado
En pocos meses la facturación mensual pasó de unos €22.000 a más de €119.000, un crecimiento superior al 440%, con un ROAS blended de 6,2x.
El número que cuenta, sin embargo, es cómo está hecha esa facturación. Un tercio llega de personas que ya habían comprado. La marca dejó de alquilar clientes una promoción cada vez y empezó a tenerlos.