Da picchi stagionali a una crescita che continua tutto l'anno
E-commerce Food Premium
Brand food artigianale con packaging curato e buona percezione di marca, ma un fatturato che dipendeva quasi solo dalle ricorrenze. Natale, Pasqua e San Valentino funzionavano, il resto dell'anno molto meno. Il modello cedeva da solo: clienti comprati a caro prezzo con sconti profondi, che poi non tornavano.
Abbiamo tolto gli sconti generalizzati e ridisegnato l'offerta su bundle, box tematiche e occasioni di consumo, con margini più alti del singolo prodotto. Le campagne hanno smesso di parlare di prezzo e hanno iniziato a parlare di artigianalità e identità, su pubblici simili ai clienti con LTV più alto e non ai più numerosi. Poi automazioni post-acquisto, cross-sell e riattivazione degli inattivi da 45 giorni.
Il fatturato mensile è passato da circa €22.000 a oltre €119.000, con un ROAS blended di 6,2x. Il 31% del revenue arriva da clienti già acquisiti.
€119.000
Fatturato mensile raggiunto
+440%
Crescita del fatturato
6,2x
ROAS blended
31%
Revenue da clienti repeat
Il contesto
Brand food premium, prodotti artigianali, ingredienti selezionati, packaging curato. Posizionamento forte e riconoscibile.
E una situazione comune in questa categoria: il fatturato seguiva il calendario. Natale, Pasqua e San Valentino funzionavano. Il resto dell'anno molto meno.
Il problema
Il modello cedeva da solo. Si compravano clienti a caro prezzo con sconti profondi, e quei clienti non tornavano. Durante le promozioni il ROAS sembrava accettabile, ma il valore reale del cliente nel tempo era così basso da rendere ogni acquisizione quasi non profittevole.
Non mancava la capacità di vendere. Mancava un modo di generare acquisti fuori dai picchi senza dover scontare ogni volta.
Il sistema costruito
Il primo intervento è stato sull'offerta, non sulle campagne. Via gli sconti generalizzati, dentro bundle tematici: box regalo, kit degustazione, abbonamento mensile. Ognuno con margini superiori al prodotto singolo, e con le soglie di spedizione gratuita calibrate per spingere il carrello verso la fascia che rende di più.
Poi l'advertising. Advantage+ Shopping su pubblici simili ai clienti con valore nel tempo più alto, non ai più numerosi: sono due liste diverse, e per anni il brand aveva ottimizzato sulla seconda. Le creatività hanno smesso di dire "compra col 20% di sconto" e hanno iniziato a dire perché un prodotto costa quello che costa.
Il remarketing dinamico copre tre momenti diversi, chi ha guardato e non ha comprato, chi ha lasciato il carrello, chi non acquista da 45 giorni, ognuno con tono e offerta sue.
Sulla seconda vendita abbiamo costruito flussi email: onboarding in tre messaggi nei primi dieci giorni, cross-sell legato al prodotto acquistato, promemoria di riacquisto nei tempi giusti per quel prodotto. L'email ha contribuito al 31% del revenue senza costo di acquisizione.
Il risultato
In pochi mesi il fatturato mensile è passato da circa €22.000 a oltre €119.000, una crescita superiore al 440%, con un ROAS blended di 6,2x.
Il numero che conta però è come è fatto quel fatturato. Un terzo arriva da persone che avevano già comprato. Il brand ha smesso di affittare clienti una promozione alla volta e ha iniziato ad averne.