De leads poco cualificados a un pipeline comercial de €740.000
Servicios B2B
Consultora de dirección con un ticket medio de €28.000, que habla a CFO, COO y empresarios de compañías de entre 20 y 200 empleados. Los contactos llegaban, pero casi siempre lejos de una intención de compra real: el comercial quemaba horas en llamadas exploratorias con empresas fuera de target o sin urgencia.
Cambiamos el ángulo. Los anuncios dejaron de hablar de consultoría y empezaron a hablar de síntomas: margen que baja sin entender por qué, procesos que frenan el crecimiento, oportunidades perdidas por falta de datos. Después un recorrido en tres fases, contenido educativo, casos de estudio para quien ya había interactuado, formulario cualificante con la llamada directamente en la agenda del senior partner. Y una puntuación que reparte los leads en tres carriles con gestión distinta.
En 4 meses: 96 leads cualificados, €41 de costo por oportunidad, €740.000 de pipeline abierto. El 18% de los contactos llegó a una propuesta formal en 30 días.
€740.000
Pipeline comercial generado
96
Leads cualificados
€41
Costo medio por oportunidad
18%
Leads que llegan a propuesta en 30 días
El contexto
Consultora de dirección. Ticket medio €28.000, interlocutores CFO, COO y empresarios de compañías de entre 20 y 200 empleados. La comunicación existente estaba construida sobre qué hace el despacho, no sobre qué le cuesta al cliente no resolver el problema.
El problema
La web recibía tráfico, las campañas corrían, los contactos llegaban. Estaban, sin embargo, casi siempre lejos de una intención de compra real, y a menudo interesados en servicios que el equipo no presta.
El costo de verdad no era el costo por lead: era el tiempo del comercial, quemado en llamadas exploratorias con empresas poco maduras o sin ninguna urgencia.
El sistema construido
Los anuncios dejaron de hablar de consultoría y empezaron a hablar de síntomas. Margen que baja sin entender por qué. Procesos que frenan el crecimiento. Oportunidades comerciales perdidas por falta de datos. Quien reconoce su propio problema en una frase así hace clic ya parcialmente cualificado, y quien no lo reconoce pasa de largo.
El recorrido tiene tres fases. Al principio contenido educativo, benchmarks de sector y calculadoras de eficiencia operativa. En medio, para quien ya ha interactuado, casos de estudio anónimos y testimonios de proceso. Al final un formulario cualificante con la llamada que se reserva directamente en la agenda del senior partner, sin pasos intermedios.
El formulario pide facturación, rol, problema principal y urgencia, y cada respuesta alimenta una puntuación. Los contactos acaban en tres carriles: alta intención gestionada por el comercial senior en dos horas, media intención en una secuencia de seis emails en 21 días, baja intención en newsletter. Tratar igual al curioso y a quien tiene un problema urgente es la forma más rápida de perder a los dos.
El resultado
En cuatro meses llegaron 96 oportunidades cualificadas, a unos €41 cada una, para €740.000 de pipeline comercial abierto. El 18% de los contactos llegó a una propuesta formal en 30 días desde el primer contacto.
Sobre un ticket de €28.000, €41 por oportunidad es una cifra que se lee sola. Pero lo que cambió de verdad en el despacho es qué llega a la mesa del comercial por la mañana: menos nombres, y casi todos con un presupuesto compatible.