De contactos fríos a un pipeline comercial de €740k
Servicios B2B
Empresa de consultoría de dirección con un ticket medio de €28.000 y un target de CFO/COO de pymes de entre 20 y 200 empleados. La comunicación existente hablaba de servicios, no de problemas. Los contactos que llegaban eran fríos y mal cualificados — el equipo comercial perdía tiempo en llamadas exploratorias que no llevaban a ninguna parte. Cambiamos el ángulo: los anuncios de Meta hablaban de síntomas (márgenes que bajan, procesos que se ralentizan, oportunidades perdidas por falta de datos). Funnel de tres etapas: contenido educativo en el top, retargeting con casos de estudio anónimos en el middle, formulario de cualificación con llamada agendada directamente en el calendario del senior partner en el bottom. Lead scoring automático que clasificaba los contactos en tres buckets con una gestión diferenciada. Nurturing por email a lo largo de 21 días para quienes todavía no estaban listos para hablar. En 4 meses de sistema activo: 96 leads cualificados, €41 de costo por oportunidad real, €740.000 de pipeline comercial abierto. El 18% de los leads totales se convertía en propuesta formal en un plazo de 30 días desde el primer contacto.
€740.000
Pipeline comercial generado
96
Leads cualificados
€41
Costo medio por oportunidad
18%
Leads con alta intención comercial
El contexto
Empresa de consultoría de dirección con una oferta de alto valor (ticket medio de €28.000) y clientes objetivo: CFO, COO y empresarios de compañías de entre 20 y 200 empleados. La comunicación existente estaba construida sobre el servicio ("qué hacemos") en lugar de sobre el problema ("qué te cuesta no resolverlo").
El problema
El sitio recibía tráfico. Las campañas estaban activas. Pero los contactos que llegaban eran fríos, mal cualificados, a menudo interesados en servicios básicos que el equipo no prestaba. El equipo comercial perdía tiempo en llamadas exploratorias que no llevaban a ninguna parte. El problema no era la demanda — era la forma en que se captaba.
El sistema construido
Cambio de ángulo comunicativo. Los anuncios de Meta no hablaban de consultoría: hablaban de síntomas. Márgenes que bajan sin entender por qué. Procesos que frenan el crecimiento. Oportunidades comerciales perdidas por falta de datos. Quien reconocía su propio problema hacía clic — y ya estaba parcialmente cualificado.
Funnel de tres etapas. Top: contenido educativo (benchmarks del sector, calculadoras de eficiencia operativa). Middle: retargeting a quienes habían interactuado con el contenido, con casos de estudio anónimos y testimonios de proceso. Bottom: landing page con formulario de cualificación y llamada agendada directamente en el calendario del senior partner.
Lead scoring automático. El formulario recogía la facturación de la empresa, el cargo, el problema principal y la urgencia. Cada respuesta alimentaba una puntuación que clasificaba los contactos en tres buckets: alta intención (gestionados por el comercial senior en un plazo de 2 horas), intención media (nurturing automático por email), baja intención (newsletter).
Nurturing por email calibrado. Secuencia de 6 emails en 21 días para los leads de intención media, construida sobre escenarios de problema específicos para cada sector. Objetivo: llevar al lead a reconocer el costo de la inacción antes de cualquier propuesta comercial.
El resultado
En 4 meses de sistema activo: 96 leads cualificados, €41 de costo por oportunidad real, €740.000 de pipeline comercial abierto. El 18% de los leads totales estaba clasificado como de alta intención y se convertía en propuesta formal en un plazo de 30 días desde el primer contacto.