Da lead poco qualificati a una pipeline commerciale da €740.000
Servizi B2B
Società di consulenza direzionale con ticket medio €28.000, che parla a CFO, COO e imprenditori di aziende tra 20 e 200 dipendenti. I contatti arrivavano, ma quasi sempre lontani da una reale intenzione d'acquisto: il commerciale bruciava ore in call esplorative con aziende fuori target o senza urgenza.
Abbiamo cambiato l'angolo. Le inserzioni hanno smesso di parlare di consulenza e hanno iniziato a parlare di sintomi: marginalità che scende senza capire perché, processi che rallentano la crescita, occasioni perse per mancanza di dati. Poi un percorso a tre stadi, contenuto educativo, case study per chi aveva già interagito, form qualificante con call direttamente nel calendario del senior partner. E un punteggio che smista i lead in tre corsie con gestione diversa.
In 4 mesi: 96 lead qualificati, €41 di costo per opportunità, €740.000 di pipeline aperta. Il 18% dei contatti è arrivato a una proposta formale entro 30 giorni.
€740.000
Pipeline commerciale generata
96
Lead qualificati
€41
Costo medio per opportunità
18%
Lead arrivati a proposta in 30 giorni
Il contesto
Società di consulenza direzionale. Ticket medio €28.000, interlocutori CFO, COO e imprenditori di aziende fra i 20 e i 200 dipendenti. La comunicazione esistente era costruita su cosa fa lo studio, non su cosa costa al cliente non risolvere il problema.
Il problema
Il sito riceveva traffico, le campagne giravano, i contatti arrivavano. Erano però quasi sempre lontani da una reale intenzione d'acquisto, e spesso interessati a servizi che il team non eroga.
Il costo vero non era il costo per lead: era il tempo del commerciale, bruciato in call esplorative con aziende poco mature o senza nessuna urgenza.
Il sistema costruito
Le inserzioni hanno smesso di parlare di consulenza e hanno iniziato a parlare di sintomi. Marginalità che scende senza capire perché. Processi che rallentano la crescita. Occasioni commerciali perse per mancanza di dati. Chi riconosce il proprio problema in una frase del genere clicca già parzialmente qualificato, e chi non lo riconosce passa oltre.
Il percorso ha tre stadi. All'inizio contenuto educativo, benchmark di settore e calcolatori di efficienza operativa. Nel mezzo, per chi ha già interagito, case study anonimi e testimonianze di processo. Alla fine un form qualificante con la call che si prenota direttamente nel calendario del senior partner, senza passaggi intermedi.
Il form chiede fatturato, ruolo, problema principale e urgenza, e ogni risposta alimenta un punteggio. I contatti finiscono in tre corsie: alta intenzione gestita dal senior commerciale entro due ore, media intenzione in una sequenza email di sei messaggi su 21 giorni, bassa intenzione in newsletter. Trattare allo stesso modo il curioso e chi ha un problema urgente è il modo più veloce per perdere entrambi.
Il risultato
In quattro mesi sono arrivate 96 opportunità qualificate, a circa €41 l'una, per €740.000 di pipeline commerciale aperta. Il 18% dei contatti è arrivato a una proposta formale entro 30 giorni dal primo contatto.
Su un ticket da €28.000, €41 per opportunità è una cifra che si legge da sola. Ma quello che è cambiato davvero nello studio è cosa arriva sul tavolo del commerciale la mattina: meno nomi, e quasi tutti con un budget compatibile.