Da contatti freddi a pipeline commerciale da €740k
B2B Services
Società di consulenza direzionale con ticket medio €28.000 e target CFO/COO di PMI tra 20 e 200 dipendenti. La comunicazione esistente parlava di servizi, non di problemi. I contatti che arrivavano erano freddi e mal qualificati — il commerciale perdeva tempo in call esplorative senza prospettiva reale. Abbiamo cambiato l'angolo: le inserzioni Meta parlavano di sintomi (marginalità che scende, processi che rallentano, opportunità perse per mancanza di dati). Funnel a tre stadi: contenuto educativo in top, retargeting con case study anonimi in middle, form qualificante con call schedulata direttamente nel calendario del senior partner in bottom. Lead scoring automatico che smistava i contatti in tre bucket con gestione differenziata. Nurturing email su 21 giorni per chi non era ancora pronto a parlare. In 4 mesi di sistema attivo: 96 lead qualificati, €41 di costo per opportunità reale, €740.000 di pipeline commerciale aperta. Il 18% dei lead totali convertiva in proposta formale entro 30 giorni dal primo contatto.
€740.000
Pipeline commerciale generata
96
Lead qualificati
€41
Costo medio per opportunità
18%
Lead ad alta intenzione commerciale
Il contesto
Società di consulenza direzionale con offerta ad alto valore (ticket medio €28.000) e clienti target: CFO, COO e imprenditori di aziende tra 20 e 200 dipendenti. La comunicazione esistente era costruita sul servizio ("cosa facciamo") invece che sul problema ("cosa ti costa non risolverlo").
Il problema
Il sito riceveva traffico. Le campagne giravano. Ma i contatti che arrivavano erano freddi, mal qualificati, spesso interessati a servizi base che il team non erogava. Il commerciale perdeva tempo in call esplorative senza prospettiva reale. Il problema non era la domanda — era il modo in cui veniva intercettata.
Il sistema costruito
Cambio di angolo comunicativo. Le inserzioni Meta non parlavano di consulenza: parlavano di sintomi. Marginalità che scende senza capire perché. Processi che rallentano la crescita. Opportunità commerciali perse per mancanza di dati. Chi riconosceva il proprio problema cliccava — ed era già parzialmente qualificato.
Funnel a tre stadi. Top: contenuto educativo (benchmark di settore, calcolatori di efficienza operativa). Middle: retargeting su chi aveva interagito con il contenuto, con case study anonimi e testimonianze di processo. Bottom: landing page con form qualificante e call schedulata direttamente nel calendario del senior partner.
Lead scoring automatico. Il form raccoglieva fatturato aziendale, ruolo, problema principale e urgenza. Ogni risposta alimentava un punteggio che smistava i contatti in tre bucket: alta intenzione (gestiti dal senior commerciale entro 2 ore), media intenzione (nurturing email automatico), bassa intenzione (newsletter).
Nurturing email calibrato. Sequenza di 6 email in 21 giorni per i lead a media intenzione, costruita su scenari di problema specifici per settore. Obiettivo: portare il lead a riconoscere il costo dell'inazione prima di qualsiasi proposta commerciale.
Il risultato
In 4 mesi di sistema attivo: 96 lead qualificati, €41 di costo per opportunità reale, €740.000 di pipeline commerciale aperta. Il 18% dei lead totali era classificato ad alta intenzione e convertiva in proposta formale entro 30 giorni dal primo contatto.