Da campagne frammentate a un sistema di acquisizione che regge la crescita
E-commerce Fashion & Beachwear
Brand fashion mid-market con una forte identità visiva e un catalogo da oltre 800 SKU, di cui le campagne ne promuovevano attivamente meno di 20. Le creatività restavano in aria per mesi e le vendite dipendevano dai picchi stagionali: fuori da quelle finestre il fatturato crollava.
Abbiamo integrato il catalogo intero in Advantage+ Shopping, lasciando all'algoritmo molti più prodotti su cui lavorare. Le creatività hanno smesso di descrivere l'abito e hanno iniziato a raccontare il momento in cui lo indossi. Il remarketing è stato stratificato per temperatura, da chi ha visto un prodotto a chi ha già comprato. Bundle e soglie di spedizione hanno alzato il valore medio dell'ordine del 38% senza toccare i prezzi unitari.
Nei periodi di maggiore spinta il sistema ha superato i €100.000 di fatturato mensile, con un ROAS medio oltre 6x. Il 31% del revenue arriva da clienti che hanno già acquistato.
€100.000+
Fatturato mensile nei periodi di spinta
6x+
ROAS medio sulle campagne performance
+38%
Aumento del valore medio d'ordine
31%
Revenue da clienti di ritorno
Il contesto
Brand fashion mid-market con un'identità visiva già solida e un catalogo molto ampio, oltre 800 SKU. L'account Meta esisteva e spendeva, ma non aveva un'architettura sotto: campagne generiche, nessun remarketing attivo, le stesse creatività da mesi.
Il problema
Meno di 20 prodotti su 800 ricevevano investimento. Tutta la coda lunga del catalogo non lavorava.
E il fatturato seguiva la stagione. Quando la domanda naturale c'era, le vendite arrivavano; quando rallentava, rallentava tutto. Il problema non era vendere di più, era costruire una struttura capace di generare domanda invece di limitarsi a raccoglierla.
Il sistema costruito
Il catalogo è stato ottimizzato per intero, feed dati, titoli, immagini secondarie, attributi, e messo in Advantage+ Shopping. In tre settimane l'algoritmo aveva capito quali SKU convertivano su quale profilo di pubblico, un lavoro che a mano non avremmo mai fatto su 800 prodotti.
Le creatività hanno cambiato oggetto. Non vendono l'abito, vendono il momento in cui lo indossi: l'occasione d'uso, l'identità, il contesto. Il prodotto resta al centro dell'inquadratura, ma dentro una motivazione d'acquisto più forte di "è bello".
Il remarketing è stato diviso per temperatura, con sequenze separate per chi ha visto un prodotto, chi ha abbandonato il carrello e chi ha già comprato. Ogni livello ha creatività e offerta sue, senza però frammentare l'account in decine di campagne che si tolgono budget a vicenda.
Sul valore dell'ordine abbiamo lavorato fuori dall'advertising: bundle, soglie di spedizione gratuita progressive, upsell dopo l'acquisto. Il valore medio è salito del 38% senza toccare il prezzo di un solo prodotto.
Il risultato
Nei periodi di maggiore spinta il sistema ha superato i €100.000 di fatturato mensile, con un ROAS medio oltre 6x. Il 31% del revenue arriva da clienti che avevano già acquistato.
È l'ultimo dato quello che ha cambiato il modello. Un e-commerce che vive solo di prime vendite deve ricomprare ogni cliente ogni volta. Qui un terzo del fatturato non ha costo di acquisizione, e questo rende sostenibile pagare di più per acquisire il resto.